首先分享一個(gè)成功銷(xiāo)售的案例：霍普金斯是一名出色的銷(xiāo)售經(jīng)理。一次，總裁要他向波士頓一家面包廠(chǎng)銷(xiāo)售起酥油。在這之前公司已經(jīng)派去6位銷(xiāo)售精英，但收效甚微?？偛酶嬖V他：“波士頓方面來(lái)信說(shuō)：他們賣(mài)不動(dòng)起酥油，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品價(jià)格太高。”霍普金斯卻并不這么認(rèn)為，他說(shuō)：“銷(xiāo)售好壞其實(shí)與價(jià)格并無(wú)多大關(guān)系?！?/p>

于是霍普金斯風(fēng)塵仆仆地趕到了波士頓，得知當(dāng)中最難說(shuō)服的顧客是一家生產(chǎn)西點(diǎn)餡餅的公司的負(fù)責(zé)人，他的名字叫?？怂?。于是，霍普金斯與?？怂雇穗娫?huà)，但?？怂垢揪筒幌胍?jiàn)他，霍普金斯只得登門(mén)拜訪(fǎng)。

霍普金斯一見(jiàn)到?？怂?，就說(shuō)：“我是專(zhuān)門(mén)從芝加哥趕來(lái)與您商討這張廣告圖片的。”接著，他將一張精美的圖片放在?？怂姑媲罢f(shuō)：“這張圖片，目的在于呈現(xiàn)出餡餅令人垂涎欲滴的效果。為了這張圖片，我們花了不少錢(qián)。那位畫(huà)家收了我們1500美元，您覺(jué)得如何？”

“畫(huà)得太棒了！讓人看了就想買(mǎi)！”“這里有多少家店鋪賣(mài)貴公司的餡餅？”霍普金斯問(wèn)?！按蟾庞?000家吧?！被羝战鹚挂?jiàn)時(shí)機(jī)成熟，就對(duì)?？怂拐f(shuō)：“我可以免費(fèi)將這張圖片提供給您的經(jīng)銷(xiāo)商，如果您現(xiàn)在就訂我們的貨，每一卡車(chē)起酥油，我們就贈(zèng)送250張圖片?！?/p>

福克斯覺(jué)得非常劃算，當(dāng)即就訂了4卡車(chē)起酥油。就這樣，霍普金斯的銷(xiāo)售成績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)6位營(yíng)銷(xiāo)員努力幾個(gè)月的成績(jī)。

當(dāng)?shù)亟?jīng)理十分忌妒霍普金斯的成績(jī)。他說(shuō)：“你這哪里是在賣(mài)起酥油，分明是在賣(mài)圖片嘛！如果沒(méi)有圖片，起酥油你也照樣賣(mài)不出去！”

不管是賣(mài)畫(huà)還是賣(mài)酥油，就像鄧小平同志所說(shuō)的：不管白貓還是黑貓，捉到老鼠的就是好貓。

就好比我們銷(xiāo)售貨架產(chǎn)品，在幫客戶(hù)設(shè)計(jì)圖紙方案的時(shí)候，客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你在設(shè)計(jì)過(guò)程中想了多少種方案，考慮了多少因素，付出了多少休息時(shí)間。他關(guān)心的只是最后的結(jié)果：方案是不是符合他的需要，購(gòu)買(mǎi)貨架是不是能幫他實(shí)現(xiàn)利益最大化。

客戶(hù)滿(mǎn)意了，主動(dòng)想買(mǎi)我們的產(chǎn)品，他就覺(jué)得你們公司不錯(cuò)，是可以合作的對(duì)象；不滿(mǎn)意，再努力，之前付出的再多也是白搭。這就要銷(xiāo)售人員的功力了，能不能以高明的手段，讓客戶(hù)主動(dòng)地想買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

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